Delivery próprio e comissão

Frete grátis no delivery: quando compensa e quando destrói a margem

Frete grátis enche a tela de pedidos e dá a sensação de que a estratégia funcionou. O problema aparece no fim do mês, quando o faturamento subiu e o dinheiro no caixa não acompanhou.

Publicado em 12/08/2026 · Equipe Xefo

Frete grátis é a promoção mais fácil de anunciar e a mais difícil de controlar. Ela não precisa de arte nova, não mexe no cardápio e o cliente entende em um segundo. Justamente por isso ela costuma ser ligada sem conta nenhuma por trás — e o custo da entrega, que antes era pago pelo cliente, passa a sair inteiro da sua margem.

Este artigo mostra como transformar frete grátis de despesa solta em alavanca de ticket: qual conta fazer antes de ligar, quais travas usar, quais formatos são seguros e quais indicadores dizem se a promoção está pagando a si mesma.

Frete grátis não é frete grátis: é desconto com outro nome

A entrega tem custo mesmo quando o cliente não paga por ela. Alguém percorre a distância, gasta combustível e ocupa tempo. Quando você anuncia frete grátis, o que acontece na prática é isto: você concedeu um desconto de valor fixo, e esse desconto tem exatamente o tamanho do custo da entrega.

Essa mudança de leitura é o que evita a maior parte dos prejuízos. Um desconto fixo pesa muito mais em pedido pequeno do que em pedido grande. Em um pedido de ticket alto, o custo da entrega representa uma fatia pequena da margem. No pedido de um item só, ele pode consumir a margem inteira e ainda invadir o custo do produto.

A conta que decide: quanto custa uma entrega sua

Antes de decidir se compensa, você precisa de um número que quase nenhum restaurante tem à mão: o custo médio real de uma entrega. Ele não é o valor que você cobra hoje na taxa — é o que a operação consome. Levante estes itens de um mês fechado e divida pelo número de entregas feitas no período:

• Pagamento do entregador — salário, diária, valor por corrida ou custo do serviço terceirizado.
• Combustível e manutenção quando a moto é da casa.
• Tempo ocioso — o entregador parado esperando pedido também é custo, e ele entra no total do mês.
• Reentregas e pedidos perdidos — endereço errado, cliente ausente, pedido devolvido.
• Embalagem específica de delivery, se você quiser precisão total.

O resultado é o seu custo por entrega. Faça também a versão por faixa de distância, porque a média esconde a assimetria: as entregas longas custam bem mais do que a média e são justamente as que uma promoção irrestrita subsidia. Se você ainda não fechou essa conta, vale começar pelo cálculo do CMV do seu restaurante, porque sem custo de produto confiável não existe margem confiável para bancar frete nenhum.

A fórmula do pedido mínimo

Com o custo por entrega na mão, o pedido mínimo deixa de ser chute. A lógica é simples: o pedido precisa gerar margem suficiente para pagar a entrega e ainda sobrar o lucro que você quer.

Repare em duas consequências práticas. Primeiro: quem tem margem apertada precisa de pedido mínimo mais alto, porque cada real de venda gera menos margem para cobrir a entrega. Segundo: o mínimo não é único — ele muda por faixa de distância e muda por canal, porque a comissão do marketplace reduz a margem de contribuição daquele pedido. A mecânica completa dessa diferença está em quanto custa vender no iFood.

Um detalhe que muita gente esquece: defina o mínimo acima do seu ticket médio atual, não abaixo. Se o mínimo é menor que o ticket que o cliente já gastaria de qualquer forma, você não elevou nada — apenas deu de graça uma entrega que já estava paga.

Quatro formatos, do mais seguro ao mais perigoso

Frete grátis não é uma coisa só. O formato escolhido muda completamente o risco. Os valores da tabela são exemplo ilustrativo apenas para mostrar a mecânica — troque pelos seus.

O frete progressivo é o formato mais subestimado. Ele conversa com o cliente no momento da escolha ("faltam R$ 12 para o frete sair de graça") e transforma o desconto em incentivo de compra, em vez de presente. É a forma mais direta de usar frete como alavanca de ticket.

Quando frete grátis compensa

Para elevar ticket médio

É o uso mais legítimo. Com pedido mínimo acima do ticket atual, o cliente adiciona uma bebida, uma porção ou uma sobremesa para atingir o valor. Você paga a entrega, mas ganhou margem em um item que não teria vendido. Funciona melhor quando o cardápio tem itens de margem alta e valor baixo para completar a conta.

Para migrar cliente do marketplace para o canal próprio

Aqui o frete grátis é custo de aquisição, não promoção permanente. Você banca a entrega da primeira compra direta para ensinar o caminho, sabendo que as próximas virão sem comissão. Nesse caso o cálculo não é por pedido isolado — é comparar o custo dessa entrega com a economia acumulada nos pedidos seguintes.

Para ocupar capacidade parada

Se você paga entregador por período e ele fica ocioso na terça à noite, o custo marginal daquela entrega é menor do que a média. Frete grátis restrito a essas janelas transforma custo fixo já pago em pedido novo.

Para reativar quem parou de pedir

Como gatilho pontual em uma campanha para clientes inativos, o frete grátis tem apelo forte e custo previsível, porque atinge um grupo fechado de pessoas e não a base inteira.

Quando frete grátis destrói a margem

1. Sem pedido mínimo. É a falha mais comum. O cliente pede um item barato, a entrega custa quase o valor do pedido e o volume alto só multiplica o prejuízo.
2. Sem limite de distância. O bairro do outro lado da cidade passa a ser subsidiado, e o tempo do entregador nessa corrida deixa de atender três pedidos próximos.
3. Sem prazo. Promoção sem data de fim vira preço. Quando você tenta voltar a cobrar, o cliente entende como aumento e reclama.
4. Empilhada com outro desconto. Cupom mais frete grátis mais campanha do aplicativo, tudo no mesmo pedido, é a combinação clássica de venda com prejuízo.
5. Sem medir nada. Se você não compara ticket médio e margem antes e depois, não tem como saber se a promoção pagou a si mesma — só que o movimento aumentou.

Como medir se está funcionando

Volume de pedidos é o indicador que mais engana nessa decisão. Acompanhe estes quatro, comparando o período da promoção com um período equivalente anterior:

• Ticket médio dos pedidos com frete grátis contra o ticket médio geral. Se for igual ou menor, a promoção não elevou nada.
• Margem por pedido depois de todos os custos, incluindo a entrega que você absorveu.
• Percentual de pedidos que ficaram logo acima do mínimo. Uma concentração nessa faixa é sinal de que a trava está funcionando como incentivo.
• Recompra dos clientes que usaram a promoção. Se eles só voltam quando há frete grátis, você criou dependência de desconto, não fidelidade.

Um roteiro de implantação em cinco passos

1. Calcule seu custo médio por entrega e a versão por faixa de distância.
2. Calcule a margem de contribuição média dos pedidos de delivery, por canal.
3. Defina o pedido mínimo pela fórmula e coloque-o acima do seu ticket médio atual.
4. Escolha o formato: comece pelo frete progressivo com raio curto e prazo definido.
5. Meça os quatro indicadores por duas ou três semanas e ajuste o mínimo, não o benefício.

A conclusão é menos glamourosa que o anúncio: frete grátis funciona quando é uma regra calculada, com trava de valor, trava de distância e data de fim. Sem isso, ele não é estratégia de crescimento — é um desconto automático concedido para os pedidos em que você menos podia dar desconto.